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作為營銷人員和企業(yè)主，你很可能會處理產(chǎn)品或服務(wù)的定價過程。 問題是，許多人在這個過程中苦苦掙扎，因為盡管他們理解客戶的需求，但他們不知道如何向他們的工作收費(fèi)。 下面我分析了一些最近的深入產(chǎn)品和服務(wù)定價的研究，希望你能更好地理解如何給自己的商品定價。 1.比較定價：并非總是最佳許多營銷人員在形成新的定價策略時首先嘗試的方法之一是直接將他們的價格與競爭對手的價格進(jìn)行比較。 嘿，我的軟件比這個流行的選項便宜30%,為什么不買我的呢?

問題是，比較定價并不總是像營銷人員認(rèn)為的那樣可靠，它會以幾種不同的方式影響消費(fèi)者對產(chǎn)品的看法。 考慮一下這個場景：購買阿司匹林你走進(jìn)一家藥店，看到熟悉的招牌，邀請你比較商店品牌阿司匹林和國家品牌阿司匹林的價格。 你是做什么的?

根據(jù)伊塔馬爾西蒙森的說法，你可能不會選擇最便宜的。 相反，你可能會選擇主要品牌，因為你認(rèn)為它是風(fēng)險較小的選擇。或者你可能什么都不會買。 斯坦福市場研究的這項新研究表明，讓消費(fèi)者直接比較價格可能會產(chǎn)生意想不到的效果。 西蒙森發(fā)現(xiàn)比較定價并不總是有利的，因為它可以從根本上改變消費(fèi)者的行為。 消費(fèi)者可能決定根本不買，或者盡量減少他們認(rèn)為的高風(fēng)險，而不是聽從營銷人員的建議。 本研究分析了內(nèi)隱和外顯比較的影響，從而得出這一結(jié)論。 當(dāng)顧客主動比較兩種或多種產(chǎn)品時，就會出現(xiàn)隱性比較。 相反，明確的比較是那些由營銷者或廣告商特別陳述或提出的比較。 為了測試比較廣告的效果西蒙森多拉基亞進(jìn)行了兩次試驗。 第一項是銷售易貝的光盤. 研究人員列出了一些激光唱片格式的暢銷專輯（待售),如平克弗洛伊德的《墻》(嘿，品味也不錯；)). 出售的激光唱片價格總是從1.99美元開始。 然后他們用兩種截然不同的方式來設(shè)計這些拍賣。 第一種方式是在這張激光唱片的兩側(cè)附加兩張（同一張激光唱片的)拷貝，起拍價為0.99美元。 第二張是原版CD，兩側(cè)各有兩張，起價6.99美元。 結(jié)果似乎很明顯：價格更高的期權(quán)(6.99美元)的光盤（Compact Disc的復(fù)數(shù)）價格始終高于價格僅次于0.99美元的光盤. 我們沒有告訴人們?nèi)プ霰容^；"他們是靠自己做到的，"西蒙森說。 當(dāng)人們自己進(jìn)行這種比較時，他們是非常有影響力的。 為了測試明確告訴消費(fèi)者進(jìn)行比較的效果，研究人員用相同的設(shè)置重新做了實驗，只是這次他們直接要求消費(fèi)者將1.99美元的激光唱片與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。 結(jié)果顯示，當(dāng)明確說明進(jìn)行比較時，相鄰激光唱片的價格在統(tǒng)計上變得與中間激光唱片的出價無關(guān)。 此外，購買者在購買信用違約互換時變得更加謹(jǐn)慎，并規(guī)避風(fēng)險： 西蒙森說：僅僅是我們讓他們做一個比較的事實，就讓他們擔(dān)心自己被某種方式欺騙了。 結(jié)果是，人們在可以想象的各個方面都變得更加膽怯：出價更少，第一次出價的時間更長，參與多次拍賣的可能性更小。 營銷人員需要意識到，比較銷售雖然非常強(qiáng)大，但也不是沒有風(fēng)險。 下次你直接比較你的產(chǎn)品和你的競爭對手時，想想這一點。 相反，你可能會更好地受益于突出獨特的優(yōu)勢，把重點放在節(jié)省時間而不是節(jié)省金錢上 2.出賣時間勝過金錢 米勒時間到了。 對于一家銷售啤酒的公司來說，這種類型的口號可能會顯得有些奇怪。 但是根據(jù)新的研究表明，出售時間比出售金錢更有好處，這可能是一個完美的選擇。 因為一個人對產(chǎn)品的體驗往往會培養(yǎng)個人與它的聯(lián)系，提到時間通常會導(dǎo)致更好的態(tài)度——以及更多的購買。 斯坦福大學(xué)商學(xué)院市場營銷學(xué)教授詹妮弗艾克如是說。 為什么在某些情況下，銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗（或花費(fèi)的時間)比討論產(chǎn)品的優(yōu)惠價格要好得多?

阿克爾指出，許多（約48%的分析對象)廣告都提到了時間，并指出許多營銷人員似乎天生就知道時間對消費(fèi)者的重要性。 不幸的是，很少

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