煙幕反對
我不了解你，但是當我回答反對意見時，北京vi設(shè)計公司肯定會討厭它，然后我會被另一個與第一個完全無關(guān)的反對意見敲打。就好像第一個甚至不是真實的，他們只是盡可能快地把它們?nèi)拥簟Ｈ绻鷱氖逻^一天的銷售工作，那么我相信您知道我的意思。如果你不知道如何避免那些快速的反對意見，那么我知道你也討厭生活。我現(xiàn)在要教你一個簡單的技術(shù)，它可以讓你避免 80% 的競爭對手落入的常見陷阱。這就是你要做的：
北京vi設(shè)計公司停止回答異議！我知道起初這聽起來很荒謬，所以讓我解釋一下。當有人反對你時，他們幾乎總是隱藏他們不和你一起前進的真正原因。例如，如果他們告訴你價格太高，他們通常的真正意思是他們可以通過現(xiàn)有供應(yīng)商獲得更便宜的價格，或者他們現(xiàn)在并沒有真正進入市場，他們只是在為下個季度貨比三家，或者他們已經(jīng)決定要使用誰，他們只需要5個RFP來遵守他們的流程。在這一點上回答價格異議意味著你只是為他們的煙幕而墮落，這就是為什么你得到另一個反對，然后另一個。如果您厭倦了失去對銷售的控制，并且想知道您的潛在客戶是否真實，那么您必須在回答之前質(zhì)疑并隔離收到的反對意見。
這是你如何做到的：如果您的潛在客戶告訴您您的價格太高，只需詢問：“我有時會___________，讓我問你——如果我們的價格是你愿意花錢的地方，你今天會讓我為你工作嗎？”任何不是肯定的答案都意味著價格不是反對意見。回答它會讓你一事無成。但是，如果他們同意，那么您就可以就價格進行談判并找到完成交易的方法。另一個常見的煙幕是“我需要向我的（合伙人、老板等）展示這個”。這是你應(yīng)該說的：
“那完全沒問題__________。我認為你應(yīng)該把這個展示給（無論他們聲稱他們需要展示給誰）。讓我問你一件事——如果在你把這個展示給 _______ 之后，他/她說‘看起來不錯 _________ 無論你想做什么，這就是你今天要繼續(xù)做的事情嗎？”
現(xiàn)在，北京vi設(shè)計公司再一次，除了“是”之外的任何答案都意味著這個反對只是一個煙幕，你還沒有發(fā)現(xiàn)真正的反對，你將不得不繼續(xù)排位賽。另一方面，如果你的潛在客戶說他今天會繼續(xù)前進，那么你必須確認這一點并讓他成為你的盟友。說：“太好了，那么我認為你會向_______推薦這個，對吧？精彩的！我們能做些什么來確保他同意我們的看法？”
北京vi設(shè)計公司是否看到您現(xiàn)在如何讓您的潛在客戶成為盟友以及您現(xiàn)在如何成為一個團隊？仔細聆聽您的潛在客戶所說的話，因為如果他們真的被您的解決方案所推銷，他們可能會告訴您現(xiàn)在需要做什么才能完成銷售。提議進行三方電話會議，或直接與真正的決策者通話。詢問具體的隨訪時間，以獲取您可以提供給他們的其他信息。并且總是詢問下一步將是什么，并獲得一個明確的跟進時間表。底線是，當您收到此（以及大多數(shù)）反對意見時，它們要么是真正的反對意見，要么是真正反對意見的煙幕。80% 的銷售代表面臨的問題是他們不會質(zhì)疑反對意見，因此他們會花時間去追尋甚至不是真正的反對意見。請記住，在回答反對意見之前，請務(wù)必先對它們進行限定，然后使用這些腳本化的、經(jīng)過驗證的反駁。
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