掌握有效銷售跟進的藝術

一個眾所周知的事實是，持續(xù)跟進的銷售人員比不跟進的同事產生更高的銷售額。然而，掌握有效的銷售跟進藝術是一項挑戰(zhàn)。我們都遇到過對我們的產品、服務或產品表示興趣的潛在客戶。但是在最初的談話之后，那個人已經離開了。我們留下了一些語音郵件并發(fā)送了幾封電子郵件，但沒有得到任何回應。我們不想被視為害蟲，所以我們放棄并轉向其他機會。首先，讓我們看看為什么人們不回你的電話和電子郵件。他們只是太忙了。這是正確的。

北京標志設計公司決策者非常忙碌；普通企業(yè)高管在任何特定時間都至少有40小時的未完成工作在辦公桌上，因此他們很少回應任何不緊急或不重要的事情。

改善跟進流程的五項策略

您可以使用以下五種策略來改善后續(xù)流程并增加與潛在客戶重新建立聯(lián)系的可能性。

北京標志設計公司與合適的人打交道。

首先，你必須與合適的人打交道。這意味著與負責做出購買決定的關鍵人物交談。如果北京標志設計公司正在與控制預算或擁有購買決定的人以外的任何人討論購買，那么您就是在浪費時間。

預先安排好后續(xù)工作。

一個強有力的策略是在每次談話中預先安排后續(xù)行動。

在初次通話期間，您需要為后續(xù)對話確定日期和時間。北京標志設計公司可以簡單地說：“看來我們需要再談談了。下周二早上 9 點 15 分對你有用嗎？” 確定具體的日期和時間至關重要，但大多數銷售人員會說“下周二我會打電話給你”。這種方法讓大門敞開，并迫使其他人實際查看他們的日歷并考慮您的請求。確定日期和時間后，告訴他們您將向他們發(fā)送邀請，然后在通話后立即發(fā)送。當您在確定的時間呼叫時，您可能會收到他們的語音信箱，因此請掛斷并在 2-3 分鐘后回電。如果您仍然收到他們的語音郵件，請留言：“先生。瓊斯、凱利羅伯遜如約而至。我懷疑你被叫走了，所以我會在 11 點 45 分給你喊。”在許多情況下，對方要么會很快回復您的電話，要么會在您第二次打電話時在他們的辦公桌前。

制定計劃。

北京標志設計公司不能簡單地打電話給潛在客戶并說：“嗨，凱利正在跟進，看看你是否已經做出決定。” 這種方法會讓你無處可去……快！

關鍵是想辦法讓你的名字出現在潛在客戶的雷達上。這就是為什么……當您的聯(lián)系人處理內部政治、審批流程和其他項目時，許多購買決策都進入了等待模式。盡管今天的購買決定可能是一個優(yōu)先事項，但明天當您的聯(lián)系人有更緊迫的問題需要處理時，它可能會被推到列表的底部。這意味著您需要一個深思熟慮的攻擊計劃。北京標志設計公司花時間創(chuàng)建一個“保持聯(lián)系”的活動。使用一系列方法和方法，您將增加與潛在客戶建立聯(lián)系的機會。

使用多種方法。

您不能僅依靠電子郵件或電話與繁忙的潛在客戶聯(lián)系。您需要使用各種策略和方法，包括從 LinkedIn、Twitter 甚至 Facebook 等社交媒體平臺發(fā)短信和發(fā)送直接消息。在當今技術驅動的世界中，蝸牛郵件和快遞是兩種未充分使用的方法，您通常可以在行業(yè)會議或社交活動中與高價值的潛在客戶建立聯(lián)系。

成為那個人的資源。

例如，如果北京標志設計公司知道您的潛在客戶在員工流失方面苦苦掙扎，請尋找解決此問題的信息。你不必是專家；事實上，如果您不這樣做，您將獲得更多的信譽，因為這表明您已了解他們的業(yè)務挑戰(zhàn)。如果您要打電話，請確保每條消息都添加某種類型的值……避免我在幾段前提到的方法。多少是太多了？在與客戶和銷售人員討論后續(xù)策略時，我遇到的最常見問題之一是，“多少才算太多？” 或“我應該打多少個電話？”

北京標志設計公司沒有明確或確定的答案；但是，這是我的指導原則：銷售機會越大，您需要進行的跟進電話或聯(lián)系點就越多，您必須確定對您的特定業(yè)務來說高價值的銷售機會是什么。在我自己的銷售培訓業(yè)務中，如果銷售價值低于 500 美元，我很少會嘗試與潛在客戶重新建立聯(lián)系超過一兩次。但是，我將多次嘗試完成價值數千美元的銷售，并且我將堅持不懈地跟進一個有可能產生五位數結果的銷售機會。偉大的跟進需要思想、努力和精力。但是，您執(zhí)行此操作的一致性和效率越高，您的銷售額就會增加得越多。